お客さんを買う気にさせる「商品の３つのグレード分け」とは？

今回は、私がライティングの先生から教えていただいた、お客さんを買う気にさせる「商品の３つのグレード分け」について話したいと思います。

商品のグレード分けは、単品の商品では不可能なので、複数の品物を組み合わせてセットにして販売する「セット商品」で行います。

商品を販売する時に値段を単一にせずに、バリエーションを持たせてお客さんに選択肢を提示することで、購買意欲をそそることができます。

グレード分けのバリエーションは、多すぎてもいけません。

選択肢が多い場合、お客さんを迷わせて最終的に「買わない」という選択を与えてしまうので、グレード分けの数は「３」が最適です。

この３つのグレード分けは日本では、古くから「松竹梅 商法」として知られています。

松竹梅 商法がよく使われる例としては、料理のメニューがあげられます。

忘年会シーズンが近いので、ここでは「宴会料理」を例にとって説明したいと思います。

「梅コース」は、４０００円で、料理はベースとなるメニューのみで、飲み物も制限があります。

「竹コース」は、５０００円で、料理も豊富で、飲み物も飲み放題です。

「松コース」は、１００００円で、竹コースの料理に高級品の「ズワイガニ」が加わり、高級ワインの飲み放題も加わります。

ここで、多くの人が、「梅コース」と「竹コース」を比べて、プラス１０００円の差で料理と飲み物ともにお得になる「竹コース」を選びます。

そして、素晴らしいことに高価な「松コース」も一定の割合で需要があり売れるという結果となります。

種明かしをしますと「松竹梅コース」の場合、一番売りたい商品を「竹コース」に設定します。

そして、少しグレードを落とした「梅コース」とかなりグレードを上げた「松コース」を設定します。

３つの選択肢を提示することで、お客さんの選択肢は「買うか買わないか」から「３つのうちのどれを選ぼうか」に変わります。

３つの選択肢を用意することで、お客さんの中にある「買わない」という選択を排除することができるのです。

「松竹梅コース」は、様々な業界で使われています。

お買い物をされる際は、ぜひどこに「松竹梅コース」が使われているか注目してみてはいかがでしょうか。